發(fā)布時(shí)間：2019年10月31日
在美國(guó)，有超過(guò)15萬(wàn)的MRO從業(yè)企業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)1400億美元，其中top50的企業(yè)占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的30%，世界知名的頭部企業(yè)固安捷市值達(dá)到110億美元。
但中國(guó)的情況是MRO商貿(mào)企業(yè)多如牛毛，普遍小而散，競(jìng)爭(zhēng)也多集中在1億-5億的體量。在這個(gè)行業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)渠道的價(jià)值就可以極大地發(fā)揮出來(lái)，形成獨(dú)角獸甚至巨頭企業(yè)。震坤行正是這樣的企業(yè)之一。
震坤行工業(yè)超市主要經(jīng)營(yíng)品類(lèi)為工廠(chǎng)使用的輔料及易耗品（MRO），定位為“一站式工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)”。那么，它是如何做“一站式”的？超市是它的最終目標(biāo)嗎？針對(duì)震坤行發(fā)展過(guò)程中要解決的問(wèn)題，億邦動(dòng)力與震坤行創(chuàng)始人兼CEO陳龍進(jìn)行了一次交流。
01
商品：向600萬(wàn)sku進(jìn)發(fā)
目前，震坤行自營(yíng)業(yè)務(wù)共有28條產(chǎn)品線(xiàn)，200萬(wàn)+SKU，8000+品牌。但是這個(gè)量級(jí)產(chǎn)品數(shù)依然無(wú)法完全滿(mǎn)足客戶(hù)需求。按照陳龍的規(guī)劃，未來(lái)達(dá)到600萬(wàn)SKU數(shù)時(shí)，才能基本滿(mǎn)足客戶(hù)在震坤行網(wǎng)站上買(mǎi)齊所需工業(yè)品的需求。
MRO總的SKU數(shù)達(dá)到千萬(wàn)級(jí)，傳統(tǒng)的企業(yè)采購(gòu)可能要面向幾千個(gè)供應(yīng)商，比例上只占不到10%的MRO產(chǎn)品在采購(gòu)精力上花費(fèi)超過(guò)60%。所以在一個(gè)平臺(tái)買(mǎi)齊對(duì)工廠(chǎng)采購(gòu)來(lái)講至關(guān)重要，這是一站式定位的由來(lái)。
“傳統(tǒng)的工廠(chǎng)MRO采購(gòu)方式就像菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，必然會(huì)升級(jí)到超市的明碼標(biāo)價(jià)上?！标慅堈f(shuō)。
增加SKU數(shù)是震坤行商品方面的重要方向，在這方面有兩個(gè)方法：
一、平臺(tái)化。陳龍介紹，未來(lái)震坤行上自營(yíng)和平臺(tái)商品的占比大概是1:1，商品屬性越強(qiáng)的商品越可能交給第三方供應(yīng)商，而震坤行的目標(biāo)是把服務(wù)屬性強(qiáng)（比如，有的工具需要維修服務(wù)）的商品全部自營(yíng)?！罢鹄ば械囊?guī)模越大越往右邊退，我更多的是起到供應(yīng)鏈和數(shù)字化的作用。”
這意味著，震坤行正在從開(kāi)超市慢慢變成經(jīng)營(yíng)Shoppingmall的業(yè)主，“正如亞馬遜從自營(yíng)賣(mài)書(shū)慢慢平臺(tái)化。”
二、并購(gòu)。縱觀(guān)世界上的大型企業(yè)也多采用并購(gòu)的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模和品類(lèi)的擴(kuò)張，比如美國(guó)企業(yè)丹納赫用30年的時(shí)間并購(gòu)了近400家企業(yè)?！拔覀儠?huì)針對(duì)一些我們做的不夠強(qiáng)的品類(lèi)，并購(gòu)傳統(tǒng)企業(yè)中做的不錯(cuò)的企業(yè)?！?
據(jù)了解，去年震坤行收購(gòu)了主要專(zhuān)注于工業(yè)安防用品、個(gè)人防護(hù)設(shè)備(PPE)領(lǐng)域的上海航利實(shí)業(yè);2019年5月，震坤行和礦業(yè)的建龍集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作;9月，宣布與愛(ài)瑞德股份、樂(lè)扣科技股份簽署戰(zhàn)略并購(gòu)協(xié)議。
02
交付：300個(gè)區(qū)域服務(wù)中心
相比于消費(fèi)品快遞的平面布點(diǎn)，工業(yè)品的客戶(hù)（工廠(chǎng)）更多的是點(diǎn)狀布局。所以震坤行采用的物流方式是：70公里以?xún)?nèi)物流自營(yíng)，之外的遠(yuǎn)距離客戶(hù)會(huì)使用第三方物流。
70公里以外，如果有區(qū)域配送中心，由震坤行自營(yíng)配送，沒(méi)有的話(huà)就會(huì)通過(guò)第三方進(jìn)行配送。如果配送中心沒(méi)貨，則有兩種方式：總倉(cāng)調(diào)撥和總倉(cāng)直發(fā)（第三方物流）。目前9個(gè)總倉(cāng)主要在工廠(chǎng)集中的地方，比如長(zhǎng)三角、珠三角、京津冀地區(qū)，覆蓋大多數(shù)客戶(hù)。
這里涉及到全國(guó)總倉(cāng)和區(qū)域服務(wù)中心，全國(guó)總倉(cāng)解決了偏遠(yuǎn)地區(qū)備貨的問(wèn)題；區(qū)域服務(wù)中心，可以幫客戶(hù)解決最后一公里服務(wù)及配送問(wèn)題；加上前置在工廠(chǎng)的EVM智能小倉(cāng)庫(kù)（可以幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷領(lǐng)料）構(gòu)成震坤行目前建設(shè)的三級(jí)倉(cāng)配體系。
目前震坤行區(qū)域服務(wù)中心有50個(gè)左右，2020年要建到300個(gè)左右。這些區(qū)域服務(wù)中心主要服務(wù)兩類(lèi)客戶(hù)：一是工業(yè)區(qū)的工廠(chǎng)（主要是通用商品）；一是行業(yè)集中區(qū)域（如煤炭、化工、線(xiàn)纜行業(yè)等等）。
針對(duì)工業(yè)區(qū)的工廠(chǎng)，主要提供通用的MRO商品，而行業(yè)服務(wù)中心里會(huì)集中針對(duì)行業(yè)的耗材等，比如針對(duì)內(nèi)蒙的煤礦建倉(cāng)，會(huì)放各種防爆燈、氣體檢測(cè)儀、防爆電纜等。區(qū)域服務(wù)中心里通常2000-3000個(gè)sku。
目前震坤行的全國(guó)總倉(cāng)個(gè)數(shù)為9個(gè)，2020年預(yù)計(jì)為12個(gè)，所放商品通常為復(fù)購(gòu)率較低的工業(yè)品。而EVM智能小倉(cāng)庫(kù)是震坤行利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把倉(cāng)庫(kù)前置到工廠(chǎng)里的一個(gè)“無(wú)人自提柜”，主要商品為復(fù)購(gòu)率較高的耗材（如每天要用的勞保用品）。
交付時(shí)效方面，如果工廠(chǎng)有EVM智能小倉(cāng)庫(kù)，就可以隨時(shí)取用，“領(lǐng)用即下單”；如果服務(wù)中心配送，一天在幾個(gè)工廠(chǎng)送貨一次，通常24小時(shí)之內(nèi)；最晚的是總倉(cāng)直發(fā)，第三方物流通常需要3天左右。
盡管如此，目前在交付方面，陳龍認(rèn)為，震坤行的服務(wù)還只能做到六七成，剩下的三四成是：首先，現(xiàn)有條件下有些即時(shí)性需求很難滿(mǎn)足，比如工廠(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程中機(jī)器上的軸承損壞，即時(shí)性要求就非常高；其次是中西部偏遠(yuǎn)地區(qū)工廠(chǎng)的需求很難滿(mǎn)足，如果完全滿(mǎn)足成本將是巨大的；最后就是之前所說(shuō)的達(dá)到千萬(wàn)級(jí)商品的可能性極小。
03
融資：300億后考慮上市
工業(yè)消耗品和易耗材MRO+電商是近期資本最關(guān)注的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道之一。重要原因是這個(gè)行業(yè)：
一、足夠大。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2018年中國(guó)工業(yè)增加值規(guī)模超過(guò)30萬(wàn)億元,工業(yè)產(chǎn)值的7%左右構(gòu)成MRO市場(chǎng)容量,因此其總規(guī)模在2.1萬(wàn)億元左右。
二、變化出現(xiàn)。過(guò)去貿(mào)易公司多而大的整合少，因?yàn)楣S(chǎng)沒(méi)有時(shí)間和精力關(guān)注到MRO行業(yè)，現(xiàn)在工廠(chǎng)更加關(guān)注管理成本。
三、渠道優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)MRO行業(yè)上下游企業(yè)多如牛毛，小而散的狀況讓B2B企業(yè)的渠道價(jià)值凸顯。
其中一支獨(dú)大的MRO企業(yè)震坤行成為資本關(guān)注的焦點(diǎn)之一，從2016年至今，其已實(shí)現(xiàn)了6輪公開(kāi)的融資，今年6月獲得騰訊領(lǐng)投的1.6億美元D輪。據(jù)了解，這是騰訊第一次對(duì)MRO行業(yè)企業(yè)投資。
震坤行融資計(jì)劃和2C的流量邏輯（講故事–融資–獲得流量）幾乎沒(méi)有關(guān)系。陳龍不否認(rèn)資本對(duì)于增速的提高，但是打心里的邏輯是先增長(zhǎng)后融資。正如他告訴億邦動(dòng)力的，“如果沒(méi)增長(zhǎng)那么快，融資也沒(méi)什么用。”所以，“（震坤行）現(xiàn)在不需要什么融資，明年再考慮融資的事情?！?
關(guān)于未來(lái)計(jì)劃，陳龍表示，未來(lái)兩三年震坤行達(dá)到300億以上的規(guī)模才會(huì)考慮上市。據(jù)了解，震坤行去年的營(yíng)業(yè)額約20億元，今年的目標(biāo)是繼續(xù)保持3倍增速。
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